NEXT GENERATION “Bisogna saper comunicare ai giovani perché il nuovo consumatore ha più conoscenze del venditore”

“Quest’anno il punto vendita celebra 25 anni di attività ma quella del commercio è una storia che affonda le radici nel passato. Oggi siamo alla quarta generazione, fu il mio bisnonno ad aprire i primi negozi poi mia nonna diede vita al primo punto vendita di articoli da regalo proponendo marchi come Alessi, Ginori, Rosenthal”.

Il 40% degli acquisti è generato dalle emozioni che il cliente coglie e percepisce

A 16 anni “avevo già voce in capitolo”, dice con un pizzico d’orgoglio Giuseppe. Nonostante la giovanissima età e grazie all’esperienza maturata lavorando con i suoi genitori (la società è retta dal papà Francesco e dallo zio Vincenzo), fin da subito ha colto quelle che poi sono diventate le linee guida del negozio.

“Sono partito dal restyling del layout espositivo, poi ho puntato il focus sullo shopping emozionale. Il 40% degli acquisti è generato dalle emozioni che il cliente coglie e percepisce: colorazione delle vetrine e degli interni, profumi, accoglienza, invogliano i visitatori a entrare in negozio e a soffermarsi ad osservare i prodotti”.

Siamo in prossimità del Natale. Cosa ha preparato per la festa più amata dagli italiani?

“Da alcuni anni allestisco delle ambientazioni suggestive che si rifanno alla tradizione. La risposta che ho ricevuto dai clienti è andata oltre le più rosee aspettative e oggi quella che in origine era una coreografia si è tramutata in un vero e proprio evento dove presento la collezione del Natale. Ho creato una sorta di ‘open bar’ dove dialogo con i clienti mangiando una fetta di panettone, degustando un prosecco o una cioccolata calda. Da un punto di vista commerciale il Natale rappresenta un terzo del fatturato annuo”.

La clientela è eterogenea e abbraccia tutte le fasce d’età?

“Sì, è il dato più significativo è stata la grande partecipazione di miei coetanei. Bisogna saper comunicare ai giovani perché il ‘moderno’ consumatore ha più conoscenze del venditore. Oggi l’età media di una coppia oscilla tra i 30-32 anni, si è un po’innalzata ma anche chi cerca soluzioni per la casa è informato e sa bene cosa chiedere”.

Il social alimenta l’aspettativa, supporta la comunicazione, incentiva all’acquisto

Attraverso quali mezzi si rivolge al potenziale acquirente?

“I social sono un veicolo di divulgazione straordinario. Il consumatore guarda ad essi come a un faro che punta la luce sul panorama di proposte del punto vendita. Il social alimenta l’aspettativa, supporta la comunicazione e incentiva all’acquisto.

Può sembrare una contraddizione in termini: sono un ‘millenial’ che non ama particolarmente i social ma è fuor di dubbio che rappresentano uno strumento essenziale per chi opera nel commercio. Instagram è il canale privilegiato, registriamo una media di 10-12 storie al giorno e il nostro e-commerce procede a vele spiegate”.

Il ‘punto vetrina’ è il fiore all’occhiello di Giuseppe Gallo, quella che lui definisce un’autentica “chicca”.

"Ho rivoluzionato il punto vendita, dalle vetrine all’illuminazione, fino alle insegne. All’inizio mi hanno preso per matto, non pochi hanno pensato che stessi aprendo un nuovo negozio. In realtà il punto vetrina risponde all’esigenza di adeguare l’allestimento a seconda della stagione. Questo è uno dei punti qualificanti dell’attività che marca la differenza con i competitor così come l’introduzione di una newsletter inviata ai clienti che ha registrato ampi consensi.

Non da ultimo, bisogna essere trasversali: chi entra nel mio store deve trovare tutto ciò che occorre per l’arredo della casa. A ciascuna domanda deve essere data una risposta”.

Tante idee sviluppate, altre sono in cantiere. A quale progetto sta lavorando?

“Creare corner all’interno del punto vendita. Tutto ciò che può aggiungere comfort e dare soddisfazione al cliente è doveroso che venga realizzato nel minor tempo possibile. Comprendere le sue esigenze e tarare le offerte sulle richieste del consumatore: a questo stiamo lavorando, e grazie alla mia famiglia il percorso di crescita e sviluppo è più agevole. L’accoglienza è il perno che sostiene una attività. All’interno del nostro punto vendita si crea una sorta di salotto dove il visitatore può uscire anche senza aver proceduto all’acquisto; quel che conta è che abbia percepito di essere stato seguito e consigliato”.

“Cosa chiedo alle aziende? Una maggiore attenzione nei riguardi dei retail specializzati”

È soddisfatto della relazione con i fornitori?

“Dalle aziende vorrei una tutela maggiore verso i retail specializzati. Con dispiacere ho constatato che ad alcune di esse non interessa più il mercato di qualità, quel che conta è fatturare. Se non rimettiamo il mercato sulla retta via rischiamo di sbandare.

Devono comprendere che è nell’interesse dell’intera filiera tenersi stretti i punti vendita specializzati e ciò non sempre accade. Se l’azienda mi tutela il mio fatturato aumenta e, di riflesso, ne beneficia anche l’immagine aziendale. Trovo sbagliato che lo stesso prodotto sia presente in realtà ben diverse dal negozio tradizionale. È un grave errore. Il punto vendita, ad esempio, presenta l’articolo su una tovaglia ben apparecchiata, con belle posate e bicchieri. Io tendo a valorizzare e qualificare il prodotto, non lo espongo su uno scaffale confuso tra decine di altri articoli. Non bisogna dimenticare che noi retail valorizziamo le aziende produttrici attraverso una corretta comunicazione dei pregi e dei vantaggi offerti dai loro articoli”.

Per finire, qual è la sua opinione riguardo ai saldi?

“Sono contrario al saldo, perché crea abitudine. La gente non è invogliata a entrare in negozio e rinvia l’acquisto quando scatta il saldo. Discorso diverso per le fine serie, in questo caso la riduzione del prezzo ha una sua valida motivazione”.